Мифы о дисконтных программах

25 февраля 2016 г.

Миф 1. Предоставляя скидки, я уменьшу свою выручку.

Многие предприниматели опасаются, что начав предоставлять скидки, они уменьшат финансовые потоки на предприятии. Да, это утверждение было бы верным, если бы вы вели бизнес на острове с населением в 100 человек, и у вас не было конкурентов. Но вернемся к нашим реалиям.

Миф 1. Предоставляя скидки, я уменьшу свою выручку.

Многие предприниматели опасаются, что начав предоставлять скидки, они уменьшат финансовые потоки на предприятии. Да, это утверждение было бы верным, если бы вы вели бизнес на острове с населением в 100 человек, и у вас не было конкурентов. Но вернемся к нашим реалиям. Ваша компания предлагает товар (услугу), который есть у ваших конкурентов. И ваши клиенты, ничем не удерживаемые, не закрепленные дисконтными картами могут легко к ним перейти. И надеяться только на то, что у вас хороший сервис, хороший товар и цены и вежливые продавцы не стоит. Скорее всего, это тоже есть у конкурентов. Обязательно нужно работать над удержанием уже привлеченных клиентов, а самый верный способ - наличие дисконтной программы для клиентов. Основные цели дисконтных программ - это привлечение и удержание клиентов. Как правило, клиент, который имеет скидку, более лоялен и в гораздо меньшей степени подвержен мыслям о смене своих <точек покупок>. Идеальная формула такова: постоянные клиенты + новые. И к этому идеалу нужно постоянно стремиться в первую очередь за счет превращения, как можно большего количеств а новых клиентов в разряд постоянных. Только за счет сохранения клиентской базы вы сможете стабильно удерживать и увеличивать объем выручки. Внедрение программ лояльности (дисконтных карт) - верный, уже проверенный на практике способ.

К тому же наличие дисконтных карт в успешных предприятиях сегодня уже становится стандартным элементом сервиса .

Миф 2. Предоставление скидок это сложно для бухгалтерии и неоправданный риск.

Многие руководители, осознав всю важность и эффективность применения дисконтных карт, начинают этот вопрос обсуждать с бухгалтерией. И тут очень часто угасают многие светлые и правильные начинания. Руководитель от бухгалтера зачастую может услышать: "А вы знаете, как это сложно для бухгалтерии?>, <А вы не боитесь, что нас оштрафуют за скидки, ведь это уменьшение налогооблагаемой базы>, <Это увеличит мои трудозатраты, Вы готовы мне больше платить?>, <Давать скидки не нарушая закон невозможно!> и т. д.. Простите нас, за нашу жесткую позицию и рекомендацию - если бухгалтер о целесообразности введения скидок говорит в таком ключе - это один из поводов к его увольнению. Если бухгалтер думает о том, как упростить себе работу и не понимает важность работы над удержанием клиентской базы, то такой бухгалтер не совсем профессионален и не лоялен работодателю. На самом деле скидка чаще всего представляет собой изменение ранее заявленной цены, произошедшее после заключения договора, или же согласование новой цены договора. Предоставление скидок может быть заранее заложено в прейскурант, исходя из количества приобретаемого товара, работ, услуг. Иногда скидки могут восприниматься окружающими в качестве рекламной акции, например, когда мы видим объявления <при покупке двух, третья вещь в подарок>. С позиции налогового законодательства скидки принято делить на скидки с пересмотром цены товара, отраженной в договоре купли-продажи, и скидки без изменения цены единицы товара посредством выплаты премий (Письмо УФНС по г. Москве от 14.11.2006 N 20-12/100238). Скидка без изменения цены товаров (работ, услуг) может предоставляться посредством выплаты премии (бонуса), пересмотра задолженности за оказанные услуги либо оказания дополнительных услуг за установленную цену. Предоставление скидки без изменения цены также допускает финансовое ведомство в Письме от 29.04.2010 N 03-07-11/158.

Кроме того, законодательство не запрещает предоставлять скидки как до предоставления товаров и услуг, так и после оказания услуг при выполнении определенных условий. Подобные скидки могут предоставляться либо с изменением цены оказанных услуг, либо без изменения в качестве вознаграждения - бонуса.

Миф 3. Внедрение дисконтных карт - это дорого и возможно неоправданно.

Да, в ряде случае решения по введению дисконтной программы могут быть и не дешевы. Но здесь важно помнить о другой стороне медали - привлечение новых клиентов в 3-4 раза дороже удержания существующих. Это правило, которое не нужно проверять на собственном опыте - многие компании с мировым именем, вся мировая торговля это уже прошла и сегодня это непоколебимое утверждение. Достаточно только для примера привести хотя бы такую простую ситуацию:

У вас новая коллекция (обуви, мебели, одежды, и т. д.) или новое меню. Вы хотите об этом заявить.

Ситуация 1: У вас нет дисконтной программы и соответственно нет базы данных владельцев дисконтных карт (ваших клиентов).

Решение: давать рекламу в зависимости от бюджета (понимаем, чтобы был эффект - это несколько тысяч долларов).

Cитуация 2: У вас есть дисконтная программа и соответственно база данных владельцев дисконтных карт (ваших клиентов).

Решение: оповестить клиентов посредством смс на телефоны, оставленные ими в анкете. Стоимость составит около 0,07 $ на одного клиента (средняя стоимость смс). Поскольку рассылать информацию вы будете вашим уже лояльным клиентам, то уровень отклика будет значительным. Можно позвонить клиентам, что еще более эффективно.

Согласитесь, затраты на рекламу в несколько тысяч и затрату на рассылку в несколько десятков долларов это более чем ощутимая разница. Разумеется, чтобы создать эту базу нужно будет поработать, вложить деньги и время. Но это будет ваш самый ценный актив, которым вы можете с низкими затратами пользоваться неограниченное количество раз.

Лояльная клиентская база, с которой Вы имеете каналы общения, всегда была и будет главным элементов успешности любого бизнеса.

В заключении, чтобы окончательно убедить вас в целесообразности введения программы лояльности к клиентам посредством дисконтных карт, мы приведем две, совсем противоположные ассоциации:

1. Унылое, зачастую убогое, с почти полным отсутствием сервиса <совдэповское> торговое предприятие. Скидки и уважение к клиенту иногда есть: но только с <черного входа>, только по блату, не для всех.

2. Динамичное, современное, с приятным ремонтом и вежливым персоналом современное торгово-сервисное предприятие. Для клиентов, чтобы они были лояльны предусмотрены скидки , бонусы и т.д. Система поощрений клиентов проста и понятна. Она открыта и рекламируется. Клиентам это нравится - клиентам везде и всегда нравится, когда взамен своей приверженности они получают что-то взамен.